Tema 3: TEORÍA Y
PRÁCTICA
2. Conceptos
básicos
A) La empresa y su entorno
La empresa está inmersa en un
mercado: un conjunto de hechos y factores externos que condicionan su
actividad.
-El entorno general está formado
por los factores económicos, sociales, demográficos, políticos y tecnológicos
que afectan a todas las empresas.
-El entorno específico está
formado por los factores que afectan a esta de forma directa; clientes,
proveedores y competidores.
B) Análisis del sector y la
competencia.
Para realizar un análisis
sectorial se debe buscar información. Las asociaciones sectoriales, los
sindicatos, Instituto Nacional de Estadística (INE), las revistas
especializadas.
Es importante conocer qué
empresas componen nuestra competencia, cuantas son, su tamaño, volumen de
ventas, cuotas de mercado y evolución.
Una herramienta muy útil para
conocer y analizar la competencia es el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas,
Fortalezas y Oportunidades).
Análisis externo Oportunidades
Factores que pueden suponer una ventaja
competitiva para la empresa.
Ejemplo: Modas favorables, altas
rentas disponibles, crecimiento de la economía. Amenazas
Factores externos del entorno que
pueden perjudicar la implantación de una estrategia o reducir los resultados
esperados o su rentabilidad.
Ejemplo: Avances técnicos,
hábitos de vida desfavorables.
Análisis interno Fortalezas/ Puntos fuertes
Capacidades, recursos, posiciones
alcanzadas, ventajas competitivas que pueden servir para explotar
oportunidades.
Ejemplo: Producto innovador,
precio competitivo, experiencia, fidelidad de los clientes. Debilidades/ Puntos débiles
Aspectos internos que limitan o
reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia; constituyen una
amenaza para la organización.
Ejemplo: Precio elevado, productos
anticuados, ubicación poco comercial
C) Estudio del mercado: los
clientes.
Conocer el mercado y los clientes
es una información de gran importancia para el éxito de los productos o
servicios que ofrece la empresa. Es fundamental realizar investigación de
mercados. La empresa debe saber que necesidades quiere satisfacer y cómo
satisface el producto o servicio esa necesidad.
D) Plan de marketing
El marketing es el conjunto de
técnicas utilizadas para lograr el máximo beneficio en la venta de un producto
y la satisfacción del cliente. Los objetivos planteados por el marketing, son
cuatro variables:
PRODUCTO PRECIO
Conjunto de atributos que se
ofrecen al cliente para satisfacer sus
necesidades: marca, calidad, garantía, diseño, envase, servicio e imagen del
producto. Es el elemento que incide
directamente sobre los ingresos de la empresa. Permite catalogar los productos
(precios altos con calidad alta y viceversa).
COMUNICACIÓN DISTRIBUCIÓN
Su objetivo es dar a conocer la
empresa y sus productos o servicios mediante; la publicidad, la promoción y las
relaciones públicas. Consiste en
definir las operaciones necesarias para poner los productos o servicios a
disposición de los consumidores.
E. La publicidad
Es el medio que utiliza la
empresa para dar a conocer sus productos a los clientes potenciales e influir
en sus decisiones de compra.
Tipo Destinatarios Medios
que utiliza
Publicidad directa
Personas o empresas de las que se
conocen sus datos Cartas, catálogos,
teléfono, e-mail
Publicidad indirecta Va dirigida a destinatarios anónimos Prensa, radio, televisión, vallas
publicitarias
Se deben definir los objetivos
que se pretenden lograr con la publicidad, quiénes son los destinatarios y qué
medios se van a utilizar.
IMPORTANTE
Cuando la empresa comienza sus
actividades debe realizar una campaña de publicidad para darse a conocer e
introducirse en el mercado.
F. La promoción
El objetivo es conseguir un
incremento de las ventas a corto plazo en un tiempo limitado. Permite atraer
nuevos consumidores, eliminar el stock, introducir un nuevo producto o
responder frente a la competencia.
Instrumentos promocionales:
descuentos, regalos promocionales, concursos, sorteos de viajes.
Para promocionar se debe valorar
el stock disponible, la novedad del producto y su rotación.
Es importante estudiar la
incidencia que la promoción realizada ha tenido en las ventas para poder
establecer las correcciones oportunas en posteriores promociones.
G) Publicidad en el lugar de
venta: el merchandising
El merchandising consiste en la
aplicación de técnicas comerciales en el punto de venta dirigidas a incrementar
las ventas.
Elementos del merchandising: el
escaparate, la cartelería, iluminación, decoración, colocación de productos y
la atención al cliente.
3. Materiales
necesarios
Para desarrollar la actividad de
marketing es aconsejable disponer de distintas aplicaciones informáticas:
-Word: Para redacción de
promociones, carta, textos….
-Excel: Para elaborar tarifas de
precios.
-PowerPoint: Para realizar las
presentaciones de la empresa.
-Publisher: Para realizar
publicaciones y materiales de Marketing.
-Adobe PageMaker: Para realizar
publicaciones de folletos, boletines, flyers.
Es necesario disponer de una
carpeta clasificadora donde se irán archivando cronológicamente las promociones
realizadas.
4.3. Diseño del
catálogo de la empresa
La empresa debe elaborar el
catálogo de presentación de su empresa: nombre de empresa y logo; referencia, descripción e imagen de
los artículos; condiciones generales de venta (descuentos, portes y formas de
pago).
4.4 Creación de la
página web de la empresa
Crearemos una página web para
poder darnos a conocer en la red: Mostraremos nuestro catálogo y también
podemos utilizarla para realizar pedidos de los clientes.
4.6 Calendario
promocional
Vamos a realizar un calendario
promocional para potenciar la venta de determinados artículos. Cada mes uno a
varios artículos a los que aplicaremos un tipo de descuento comercial y
valoraremos la posibilidad de conceder descuento por pronto pago.
ACTIVIDADES TEMA 3
ACTIVIDAD 1
Indica el alcance y las
características de los siguientes medios publicitarios: prensa, revistas,
radio, televisión, publicidad exterior (vallas, marquesinas, carteles,
etcétera), correo, buzoneo, internet y mailing.
Prensa y revista: La prensa
escrita es el conjunto de publicaciones impresas que se diferencian en función
de su periodicidad, que puede ser diaria (en cuyo caso suele llamarse diario),
semanal (semanario), quincenal (quincenario), mensual (mensuario), o anual
(anuario); o simplemente periódico.
Televisión: La televisión es un
sistema para la transmisión y recepción de imágenes y sonido que simulan
movimiento, a distancia que emplea un mecanismo de difusión.La transmisión puede
ser efectuada por medio de ondas de radio, por redes de televisión por cable,
televisión por satélite o IPTV, los que existen en modalidades abierta y pago.
El receptor de las señales es el televisor.
Publicidad exterior: Se
considera publicidad exterior aquella que utiliza lugares públicos1 para
desarrollarse y va dirigida a un público indeterminado. Está formada por
carteles, vallas publicitarias, rótulos luminosos, banderolas y todos aquellos
soportes que se instalan en lugares públicos o donde se desarrollan
espectáculos, eventos culturales, encuentros deportivos, etc.
Radio: es un medio de
comunicación que se basa en el envío de señales de audio a través de ondas de
radio, si bien el término se usa también para otras formas de envío de audio a
distancia como la radio por Internet.
Correo: es un servicio de red que
permite a los usuarios enviar y recibir mensajes (también denominados mensajes
electrónicos o cartas digitales) mediante redes de comunicación electrónica. El
término «correo electrónico» proviene de la analogía con el correo postal:
ambos sirven para enviar y recibir mensajes, y se utilizan "buzones"
intermedios (servidores de correo). Por medio del correo electrónico se puede
enviar no solamente texto, sino todo tipo de archivos digitales, si bien suelen
existir limitaciones al tamaño de los archivos adjuntos.
Internet: es un conjunto
descentralizado de redes de comunicación interconectadas que utilizan la
familia de protocolos TCP/IP, lo cual garantiza que las redes físicas
heterogéneas que la componen formen una red lógica única de alcance mundial.
Sus orígenes se remontan a 1969, cuando se estableció la primera conexión de
computadoras, conocida como ARPANET, entre tres universidades en California
(Estados Unidos).
Buzoneo: El buzoneo es una
expresión relacionada con la mercadotecnia, que se refiere a la introducción de
impresos publicitarios en los buzones de aquéllos que se considera consumidores
potenciales. Es una acción o técnica utilizada en mercadotecnia directa.
Mailing: Envío de publicidad de
manera masiva por correo convencional o electrónico, principalmente un folleto
publicitario con una carta personalizada, actualmente se propaga más por correo
electrónico, es muy económico, ahorras papel y gastos de envío, lo malo que habrá
muchas personas que no lo abrirán( es para todos los usuarios del mundo).
ACTIVIDAD 2
Indica qué tipo de publicidad
encontrarás en las siguientes publicaciones: prensa deportiva, revista de
informática, revista de coches, guía anual del bebé, revista de cocina y prensa
nacional:
-Prensa Deportiva: Publicidad
indirecta.
-Revista de informática:
Publicidad directa
-Revista de coches: Publicidad
indirecta.
-Guía anual del bebé: Publicidad
directa.
-Revista de cocina: Publicidad
directa.
-Prensa nacional: Publicidad
indirecta.
PRÁCTICAS TEMA 3
EJERCICIO 1
¿Qué factores integran el entorno
general y el entorno específico de la empresa?
Entorno general: factores
sociales, económicos, políticos y tecnológicos.
Entorno específico: factores que
afectan a la empresa directamente, proveedores, clientes y competidores.
EJERCICIO 2
¿Con qué finalidad se realiza el
análisis DAFO?
Para conocer y analizar las
competencia: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.
EJERCICIO 3
¿Qué entiendes por política
comercial de la empresa?
La representan: producto, precio,
comunicación y distribución para alcanzar los objetivos planteados dl marketing
y vender y satisfacer al cliente.
EJERCICIO 4
¿Qué finalidad tiene la promoción
de un producto?
Llegar al cliente para que este
se interese por el producto.
EJERCICIO 5
¿Qué es el merchandising?
Consiste en la aplicación de
técnicas comerciales en el punto de venta dirigidas a incrementar las ventas,
motivar el acto de la compra y satisfacer las necesidades del consumidor.
EJERCICIO 6
¿Qué son los flyers?
Es un papel impreso, generalmente
del tamaño de media cuartilla, que se distribuye directamente de mano en mano a
las personas en las calles, y en el cual se anuncia, pide, cuestiona o hace
constar algo.
EJERCICIO 7
¿Qué misión tiene el escaparate
de un comercio?
Llamar la atención para que un
futuro consumidor se fije en ese producto y poder llegar a mucha gente.
EJERCICIO 8
¿Qué ventajas tiene el e-mail en
las operaciones de marketing?
Llega a mucha gente en muy poco
tiempo, es gratis y muy efectivo para las empresas.
EJERCICIO 9
¿Qué características tiene la
publicidad exterior?
1. Selectividad geográfica.
2. Alcance y repetición.
3. Importancia del emplazamiento.
4. Capacidad de atención.
5. Escasa selectividad demográfica.
6. Brevedad del mensaje.
7. Posibilidad de ser inutilizados y destruidos por delincuentes.
EJERCICIO 10
¿En qué ocasiones decide una
empresa establecer bajos los precios de sus productos?
1.
Supervivencia.
2.
Incrementar los volúmenes de ventas.
3.
Mantener el Statu Quo.
4.
En caso de respuesta a la competencia.
EJERCICIO 12
Busca información sobre el
“marketing verde”.
El Marketing verde es el
marketing de productos que son mostrados como ambientalmente preferibles sobre
otros. De esta manera el marketing verde incorpora un gran rango de
actividades, incluyendo modificación de productos, cambios a los procesos de
producción empaques sustentables, así como la modificación de la publicidad.
Aun así, definir al marketing verde no es una tarea simple, donde muchos
significados se intersecan y contradicen unos a otros; un ejemplo de esto
podría ser la existencia de definiciones social, ambiental y ventas al por
menor que varían y están relacionadas a este término. Otros términos similares
usados son marketing ambiental y marketing ecológico.
EJERCICIO 13
Lo hicimos Rubén y yo.
EJERCICIO 14
¿Qué técnicas de introducción en
el mercado se han utilizado para los siguientes destinatarios?
CLIENTES MINORISTAS:
1. Envío de catálogos y cartas de presentación.
3. Crear pagina web.
4. Correo electrónico.
CONSUMIDORES FINALES:
1. Buzoneo.
2. Reparto de flyers
4. Merchandising.
5. Reparto de folletos
EJERCICIO 15
¿Qué información incluirías en la
página web de Marmingo Luz, SL?
1-Informacion sobre la empresa.
2- Productos e imágenes.
3-Registro para la pagina.
4-Como contactar con nosotros.
5-Promociones y ofertas.
Pagina web del blog: http://empresasmasao.blogspot.com.es/
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