Tema 6

TEMA 6: DEPARTAMENTO DE VENTAS

1. INTRODUCCIÓN
2. CONCEPTOS BÁSICOS
A) La gestión del transporte en las ventas
Para efectuar la entrega de la mercancía adquirida por un cliente, es necesario que el departamento de Ventas gestione las operaciones relacionadas con el transporte, La empresa puede optar entre realizar el transporte con vehículos propios o contratar a un transportista.
B) Determinación del precio de venta
Se calcula añadiendo al precio de coste el margen de beneficio que se desea obtener, aunque es conveniente tener en cuenta los precios que ofrecen otras empresas.
Margen de beneficio= (precio de venta- precio de coste) / precio de coste x100
IMPORTANTE
Las principales tareas del departamento de Ventas son:
  1. Realizar presupuestos a petición de los clientes.
  2. Gestionar los pedidos recibidos de los clientes.
  3. Reflejar las ventas aplicando FactuSOL.
  4. Llevar un control de pedidos servidos a los clientes.
  5. Realizar la facturación de las ventas efectuadas.
  6. Gestionar las facturas.
  7. Reconocer todos los registros, materiales y archivos.
  8. Resolver las reclamaciones efectuadas por los clientes.
  9. Mantener la comunicación por escrito con clientes.

C) La importancia de la comunicación en el departamento de Ventas.
El medio más utilizado en la empresa para la comunicación con los clientes es el correo electrónico. La comunicación es más rápida y económica, y se exigen menos formalidades, es necesario cuidar el lenguaje utilizado y evitar abreviaturas.
En determinados momentos recurriremos a la carta comercial, cuando queramos otorgar una mayo formalidad.
Fases del proceso comercial
a)   Informar al cliente mediante la oferta de productos y condiciones.
b)  Aceptar un pedido, acusando recibo de pedido de un cliente.
c)   Disculparse, por no poder atender un pedido porque no hay existencias.
d)   Comunicar por carta, el envío de la factura correspondiente.
e)   Atender reclamaciones por retrasos en el envío, error o deterioro en las mercancías entregadas, errores en facturas enviadas.
f)   Reclamar el pago de facturas cuando Tesorería informa a Ventas de que el cliente no ha efectuado el pago en la fecha acordada.

IMPORTANTE
Los medios para realizar reclamaciones, quejas o sugerencias son la página web de la empresa, el correo electrónico, el teléfono y el buzón de sugerencias.

D) El servicio de atención al cliente
Es importante en la empresa tener un servicio de atención al cliente en el que se realizan las funciones previas a la venta, hacer un seguimiento de las ventas efectuadas y de las posibles devoluciones.
El adecuado servicio de atención al cliente ayuda a mejorar la imagen corporativa de la empresa. La empresa debe detectar posibles deficiencias en los servicios prestados, atender todo tipo de reclamaciones que manifiesten los clientes y ofrecer soluciones. Analizará las sugerencias que presenten los clientes con el fin de mejorar el servicio que se ofrece.

E) La calidad en el servicio al cliente
La calidad s un aspecto importante para determinar la competitividad de una empresa. Al hablar de calidad se está haciendo referencia, al conjunto de los procesos que se realizan en la empresa. El objetivo final debe ser conseguir la satisfacción del cliente.
Las principales actividades para conseguir esa satisfacción del cliente son:
a)    Tener contacto continuo con los clientes para conocer sus necesidades y expectativas.
b)   Informar a todo el personal de los procedimientos que deben seguirse en cada proceso.
c)    Convencer al personal de la importancia de realizar un seguimiento y control de trabajo.
d)   Elaborar periódicamente un análisis de los resultados obtenidos.
e)   Hacer encuestas de satisfacción al cliente para conocer su valoración sobre nuestro producto o servicio.

3. MATERIALES NECESARIOS
Bandeja de documentos
Se depositarán los impresos de operaciones en proceso: pedidos recibidos, solicitud de presupuestos, reclamaciones de clientes y albaranes de venta.
Presupuesto
Lo utilizaremos para detallar al cliente el importe que debe pagar en caso de realizar la compra de un determinado número de artículos.
Factura
Documento que acredita la compra de determinados productos o servicios prestados.
Carpeta colgante Albaranes pendientes de facturar
El departamento de Almacén archivará los albaranes realizados a los clientes junto al pedido correspondiente.
Carpeta colgante Presupuestos pendientes de confirmar
Deberás archivar la copia de los presupuestos enviados a los clientes.
Control de pedidos
Este registro nos ayudará a llevar un seguimiento de los pedidos recibidos de los clientes y la fecha en que se sirven.
Registro de incidencias por devolución de ventas
Sirve para llevar un control de las devoluciones efectuadas por los clientes.
Carpeta archivadora de Ventas
Se irán archivando cronológicamente todos los pedidos y albaranes cuya factura se haya emitido a los clientes.
Registro de facturas expedidas
Se irán anotando todas las facturas emitidas.
Fichas de clientes
Anotaremos los datos identificativos de los clientes y las condiciones de venta establecidas para cada uno. Se clasifican alfabéticamente y puede crearse una base de datos con los clientes de empresa.

PRÁCTICAS TEMA 6
1-Calcula el margen comercial del Caso práctico 1 en el supuesto de que los ingresos recibidos hubieran sido de 891 €
 Una empresa ha vendido 300 botellas de un litro de aceite La Sevillana, con lo que ha obtenido unos ingresos de 891 €. Además, se compraron 500 botellas por un importe de 900 €. Indica:

a)      El precio de venta de cada botella.
      Precio de venta= Ingresos/n. º de unidades vendidas= 891/300 botellas vendidas= 2, 97 €      por cada botella vendida
b)      El precio de coste de cada botella.
Precio de coste unitario= Importe de la compra/n. º unidades compradas= 900/500 botella compradas= 1,80 € por cada botella comprada
c)      El porcentaje de margen comercial de la empresa.
Margen comercial= (precio de venta- precio de coste) / precio de coste x 100 = 2,97 € - 1, 80 € = 1, 17 € / 1,80 x 100= 65% de margen comercial osea de ganancias.

Ejercicio 3.
Realiza el presupuesto n. º 236 que Manufacturas Raquet, SL enviará a Creaciones Canadá, Avda. Nubes Oscuras, 21 de Belchite, Zaragoza, CIF B-50.569898.
Fecha: 26 de noviembre de 20X0
Artículos solicitados:
- 15 Mesitas auxiliares modelo Venecia, referencia V5698.
- 40 Sillas comedor modelo Koala, referencia K2365.
- 20 Sillas comedor modelo Canguro referencia C8989.


Manufacturas Raquet, SL
C/Batalla de Lepanto, s.n. Zaragoza,
CIF: A-40325356
Tfno.: 976 252658
Fax: 976 252657
CP: 50002

Presupuesto N.º: 236
Cliente: Creaciones Canadá
Fecha: 31/01/2017
Domicilio: Avda. Nubes Oscuras, 21 de Belchite, Zaragoza
Fecha confirmación presupuesto: 6/02/2017
CIF: A-40.569898
Código Postal: 50200
Modelo/código referencia
Descripción
Cantidad
Precio
Importe
Modelo Venecia, ref. V5698
Mesitas auxiliares
15
45,20 €
678,00 €
Modelo Koala, ref. K2365
Sillas comedor
40
35,65 €
1 426,00 €
Modelo Canguro ref.  C8989
Sillas comedor
20
35,80 €
716,00 €

Importe Bruto


2 820,00 €

Descuento comercial
10%

-282,00 €

Descuento por p.p.
5%

-126,90 €

Portes


60,00 €

BASE IMPONIBLE


2 471,10 €

IVA: 21%


518,93 €

RE: 5,20 %


128,49 €

Total presupuesto


3118,52 €
Observaciones:
El descuento p.p será por 15 dias
Forma de pago:
Letra de cambio
Plazo de entrega:
2 días
















































Ejercicio 7.
Consulta la web www.atencionalclintemrcadona.es e indica cuáles son los servicios de atención al cliente que ofrece Mercadona.
Mercadona es una compañía de supermercados de capital español y familiar cuyo objetivo es satisfacer plenamente todas las necesidades de alimentación, limpieza del hogar e higiene de sus clientes y de sus mascotas. Para ello, cuenta con 1.264 tiendas de barrio que, con una media de entre 1.300 y 1.500 metros cuadrados de sala de ventas, representan una cuota de mercado sobre la superficie total de alimentación en España del 12,8% y contribuyen al dinamismo del entorno comercial en el que están ubicadas. Todos estos supermercados disponen de un surtido amplio compuesto por un máximo de 8.000 referencias, que se encuentra al alcance de los más de 4,3 millones de hogares que anualmente depositan su confianza en la compañía.

Tiene un servicio de tarjeta Mercadona, es una tarjeta con la cual puedes comprar y pagar en las tiendas físicas y también online.
Además de un servicio factura cliente, que es un servicio totalmente gratuito, que permite gestionar todas tus facturas de la forma más sencilla, cómoda y segura.


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